老规矩先放答案:设计(销售)牛的,有时候就是平衡各方利益做的最好的设计谈不拢你跟他谈构成,构成谈不拢你跟他谈色彩,色彩谈不拢你跟他谈空间,空间谈不拢,他说怎么做你就怎么做。
吐槽:题主可以当笑话来看。不要怕五彩斑斓的黑的设计
如果能用自己的概念去说服客户最好,当然这也需要自己设计水平和设计理念、思路之类的足以说服客户,也包括你的说服能力。毕竟不是所有的设计师都能说服客户,也不是所有的客户都能被说服。
如果实在说不了,也可以让他找一些他认为的有设计感,现代感等等都满意的案例给你。你大概也就知道他想表达的意思了。然后在保留你的一些理念的同时去往那方面靠,可能过稿率会好很多。
一下属于个人观点,不管是做什么行业,当遇到比较难以沟通的客户时,都是很考验耐心的,他会想到各种各样的理由来驳***你的想法,认为你都是占便宜的一方。
在遇到这种客户时,需要做到一下几点:
第一点:这点最重要,没耐心的话,还是称早放弃,不要在继续下去了,否则可能激发不可调和的矛盾。
第二点:既然他确有装修的***,那么可以很定的是他是想装修的。只是目前你们之间没有形成彼此间的信任,他不相信你,自然他会处处设防,沟通难也是正常的事。这时你就需要拿出自己的诚意了,让客户心悦诚服。
第三点:拿出你的专业技术水平,展示给客户,你的技术是过硬的。
首先如果您能确定了客户有设计意向,说明客户整体对您和您的公司比较认可的但存在其他方面的犹豫,所以才不愿意跟您进行放开心的沟通。根据本人的工作经验,觉得客户可能存在一下几个方面疑虑。
第一:觉得设计的效果图跟真正的装修实际效果不一样,我觉得这个疑虑太正常了,毕竟装修和买房子是一辈子的事,所以有疑虑是应该的。对于这种情况,我的建议是您带着客户到一家您公司已经服务过的顾客家让客户去专门考察下,这样疑虑就打消了。
第二:疑虑装修时用的材料问题,这块也是每个装修客户最注重的问题,生怕钱花了但料不好。针对这种情况,您可以说出自己的牌子来,让他们到建材城去咨询价格,只要咱价格公道,他们也必然会打消疑虑。(主要我说的价格是公道绝不是最低)
第三:装修时服务态度和装修后的后期维护态度。这种情况您跟客户阐述就说公司有客户满意度调查,如果客户不满意公司会对其为他服务的人员进行处罚,并对客户进行相应的赔偿。如果公司有客户调查的存档,可以拿出些来让客户看下,这样他们对咱们服务不产生怀疑了。
通过这三方面体现出了公司整个的公司文化就是一切以服务好客户为主,真材实料,服务周到。如果最后客户没成交,也希望您跟客户做一次调研,为啥没有选择咱们公司,让他们协助真实的指出公司的问题和缺点,方便后续的改进,当然让客户协助调研的时候要送个小礼物以表示客户提出意见的鼓励。
最后想说的事销售本身是销售服务,顺便销售产品。
销售一定多学会换位思考和总结。
客户有装修意向,但是又很难沟通,是因为客户对装修知识了解的不够。毕竟客户不是专业的。
1。用专业的知识,专业的流程跟客户交流,先从客户比较容易接受的知识开始沟通。
2。新房空间居住的人是谁,年龄,职业,爱好,兴趣,家庭成员有几个,分别都有什么爱好。这些问题客户都很容易接受。
3 。从获得的信息上跟客户沟通准备装修的风格,并提出自己的建议,解释为什么要这样建议,并用自己的专业知识来细致的跟客户讲解。
4. 专业知识是让客户产生信任的第一步。所以作为一个设计师不是光画图就可以了,必须了解所有有关房屋的结构,每一个细节的工艺流程,美学,搭配学等。需要大量专业的知识来填补客户那些知识的空白。
5. 当客户对你产生了信任度的时候,接下来的沟通就会容易多了。什么时候都需要站到客户的立场去沟通,对于这样的客户,尽量给他多讲专业知识,但是尽量少用专业术语,用通俗的语言讲最专业的事。
祝签单成功
既然选择了设计这个行业,就注定要面对成百上千个不同的客户,回想这么多年来的设计生涯,也遇到过形形色的客户。
有些客户有自己的想法,并且很固执的无法改变,这类客户是相当棘手的;也有些客户在有自己的思路的同时也能听取设计师所提出的意见,并且能够接受;还有些客户完全没有想法,只等设计师设计完成,再去要求改动。而有些人觉得我给了钱,你就得听我的,改到满意为此,哪怕是N多稿。也有“半桶水”的客户,自以为什么都懂,在你旁边指手划脚。有时候自己辛辛苦苦熬了几天的设计,由于各种原因,被甲方从源头上否定,然后又重新来一遍。这些都不算什么,更甚的是,你努力了N天做的设计作品,却拿不到设计费。
至今记忆犹新的一次是:给客户设计了一套画册,当时用PS软件做的,和客户口头谈的是我们公司负责设计,印刷,客户负责校对,审定。从一校到定稿,整整花了我一周时间。最后客户由于资金没到位不想印了,也不想付设计费,他找了一个奇葩的理由:让我把文件传给他存档,说自己不会用PS,要放到WORD页面上,而且图片、文字及所有效果都不要改变,他要随时可以在WORD里替换。还说要是付了钱自己连改都不能改,总之就是不讲理。在通过N多次的洽谈下,才付了我一半的设计费用。经历了,就懂得了,之后每次的业务都要先签[_a***_],否则一切免谈。
人生不可能一帆风顺,在我们当初怀揣自己的梦想走出来的那一刻,我们是最自信的,而这个过程难免会磕磕绊绊,我们要用坚定,执着、专注的工匠精神,做用心的设计。
我想就从三方面着手吧,首先是把你目前能做的设计作好。有固定客户,他们的项目是你们唯一的作品来源,无论他们公司多大多小,但给别的客户展示的时候,你自己得有信心。千万别做了一,两年了,自己都感觉没什么好的作品。不能太浮游了,得有行业责任心。而且在设计这些好的作品时,同时注意形成自己的良好作业流程,比如备案文件,交流制度,工作程序等,等真正有大客户来的时候才不会显得苍白。
其次是市场分析,真正找到适合自己的,自己适合的客户群,这是个总结,等待,实践归纳的过程。任何一家公司的路都是不一样的,参考别人的路,找准自己的路。
最后才是市场推广,定好了客户群之后,就知道他们的喜好了,咱都是搞广告出身的,怎么宣传应该不是问题了吧?总之是最少的钱,最大的效果。
1.前期沟通要清楚地知道客户要什么,让用户先对你有个良好印象,尽量做到让用户相信你,做到互相坦诚,以方便后期的沟通交流。
2.甲方是信息提供者,客户说得越多,得到的有用信息就越大。所以要引导客户多说,学会从甲方的诉求里提炼有用信息。
3.主要从主空间的使用、家具家电的喜好、各自的生活习惯等方面入手,进行方案设计,解决甲方生活中遇到的问题。
4.沟通方面尽量用很专业术语+通俗的语言互相转换,避免甲方听不懂,也不会显得设计师不专业。
5.多问开放式问题,少问封闭性问题。多问具体问题,少问抽象问题。多问明确的问题,少问含糊的问题。